与天气同样阴晴不定的，还有跨境电商卖家们的心情。

　　所有的游戏规则似乎就在这短短的一个多月时间内被颠覆了。

森鸿国际物流是一家向客户提供运输、仓储等供应链管理方案及服务的第三方物流服务企业，专注为电子商务行业提供仓储物流及 B2B、 B2C配送管理一站式解决方案，公司秉承“速度、服务、诚信、创新”的经营理念，坚守“让天下人没有难运的货物”的企业使命和“成为全的国际物流运营商”的企业愿景，一心一意为全提供的跨境国际物流转运服务。

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公司服务包括：仓储及库存管理、国际转运(香港、印尼、马来西亚、日本、泰国、越南）等东南亚区域、台湾快递、第三方物流方案设计及全自动供应链管理方案等其他增值服务，在商务服务及物流服务行业获得广大客户的认可.

森鸿国际物流，致力打造一站式跨境物流平台。公司为中国电子商务卖家提供国际物流、全球仓储等电子商务综合配套服务，全程解决外贸电商供应链中卖家遇到的各种核心问题。公司通过IT技术和资源整合优化中国跨境电商供应链，结合自建物流直达专线和海外仓储等服务，构建基于互联网的全球配送体系，帮助中国卖家降低成本，提升中国制造商品的全球配送速度。

　　“铺货、测评、跟卖”曾经是跨境电商卖家百试百灵的三板斧。但现在“铺货已死”，曾经为争夺仓位，竞相加价的卖家们现在忙着含泪甩货腾仓。假测评真找托的玩法，则在平台的封店重拳下瑟瑟发抖。

　　当我们还在猜测，今年亚马逊Prime Day是否会撞档父亲节，亚马逊上价格战却已厮杀正酣。在众多2美元包邮的listing面前，有勇气跟卖的卖家要有成为跨境“慈善家”的觉悟。当亚马逊官宣Prime Day日期之际，卖家们没有兴奋反而纷纷吐槽，要么没货，要么没钱赚，要么不想干了。

　　匆匆告别闷声大发财时代的跨境电商们，要用怎样正确的姿势获客下半场，避免被“卷”入“红海”呢？

　　01

　　山雨欲来的Prime Day广告大战

　　似乎是心有灵犀，全球各个电商市场不约而同，都选择了6、7月份作为全年大促的重要节点。2015年，京东重要的营销节点“6·18”开始被国内零售同行们普遍效法，成为了继“双11”之后中国全年重要的电商节。同样在2015年7月，亚马逊举办Prime Day活动。从此，全球电商人的时差开始拉平，每年四五月开始，便要备战如期而至的期中考。

　　受疫情影响，传统在每年7月举办的亚马逊Prime Day，今年提前到6月21-22日举办。已经连续三年参加这场跨境电商盛宴的陈莹（化名）却由衷感叹，今年有点手足无措。她向「卖家之家」介绍，由于自己是纯亚马逊卖家，以往主要的推广手段就是投一些站内广告，再通过测评提高下口碑，提高下listing权重。但自从5月份以来，涉及的店铺被平台大面积封店，她已经不敢再了，唯恐店铺被封。但往年只要0.3美元就可以拿下的亚马逊站内CPC广告，今年以来，已经先后突破1美元，乃至1.5美元的关口了。原本她一直在等Prime Day时间确认，提前一周加大广告投放。

　　“今年业务不好做，单量明显下降了，现在广告这么贵，有点下不去手。我近反正就用1美元的价格挂着，能推则推，不成也不勉强。”

　　在深圳老卖家jacky看来，以往“十个卖家九个刷”，很多卖家是将并入推广获客预算中的。如果说之前整体推广费用占到总的营收额的五到六个点来看，那么很多卖家的费用都甚至占到总营收的三到四个点，其他的一到两个点再分配给站内广告。但是随着平台打击滥用评论的行为，卖家们主要获客手段开始转向亚马逊站内广告，jacky透露其整体的广告费用占营业收入的比例已经调整为百分之八。他预计，今年Prime Day广告开销将创造历史新高。

　　“测评有点被玩坏了”

　　一位业内人士向「卖家之家」透露，从5月开始的亚马逊平台治理行动是全方位的，查封店铺只是前端的行为，内部也在加强合规监管，算法也展开升级，对一些黑科技进行了限制，强化了站内广告在流量获取上的作用。

　　根据Jungle Scout发布的《2021年亚马逊广告报告》显示，2021年，卖家将加大广告投资；与过去几年相比，34%的亚马逊卖家计划在战略广告上投资更多。

　　外贸牛营销负责人黄伟福向「卖家之家」介绍，由于大量买家的进场,流量成本竞争度越高，用户选择性更多,形成转化率在降低。直观来看，比如去年100元的广告投入可能收获50个流量，可能会得到2个100元的订单，那么今年同样100元的广告投入,同样时间内可能只有30个流量，只得到1个100元的订单。对于外贸牛来说，其为客户投放的难度更高，跟踪分析技术优化需要的精力也在成倍增加。

　　其实从去年开始，亚马逊站内广告营业收入就在迅猛增长。根据eMarketer的一项数据显示，去年亚马逊广告业务增长了52.5%，使其在美国数字广告市场的份额超过10%。这巩固了其在美国第三大广告发布商的地位。今年，eMarketer预计亚马逊在美国广告业务将再增长30.1%，超过200亿美元。

　　02

　　中国卖家的“红海行动”

　　“这注定是中国卖家的‘红海行动’”一位不愿意透露姓名的大型企业全球化负责人E先生告诉「卖家之家」，中国卖家从十年前开始借助亚马逊、eBay等跨境电商平台，陆续开始直面海外消费者。卖家们选择亚马逊，还是eBbay，还是其他跨境电商平台，关键看这个平台能否带卖家们捕到鱼赚到钱。

　　这些平台方搭载这些卖家出海，是希望卖家们成为自己旗下的达人，而不是代替自己成为船长。为了更高效率地打鱼，平台船长们必然希望引进更多的达人，使得卖家之间进行充分的竞争，构建一个可代谢的良性竞争生态。

　　《2020亚马逊全球市场报告》显示，去年亚马逊全球GMV的62%是由第三方卖家贡献的，贡献率高于2019年的60%和2018年的58%。一方面新进的小卖家获得了成长机会，头部卖家的占比不断下降，一方面目前亚马逊全球GMV的大头还是由头部卖家所创造。

　　很多美国人是把亚马逊视为线上大型超市，这里的是品质可靠、、交付体验好的商品，这些商品的品牌和所属企业who care?

　　在E先生看来，亚马逊因此形成了重“商品listing”轻“店铺”的展示逻辑。大量的白牌商品也因其性价比，有机会与品牌商品一较高下。对于刚刚迈入跨境电商行业，无品牌、缺通道、运营水平较低的卖家而言，投奔这些大平台有一定的意义，但随着产品、渠道和能力的成熟，有实力的卖家一定会另谋出路。

　　不过亚马逊要维持卖家生态的平衡，今年将遭遇巨大的挑战。随着去年以来跨境电商的爆发，亚马逊新卖家呈现出井喷式增长。仅2020年一年就有130万新卖家涌入亚马逊，而据Finbold分析的数据显示，2021年亚马逊每天加入了3734名新第三方卖家，预计今年有望再增加140多万卖家。而这些新卖家绝大多数来自中国，他们主要奔向的就是亚马逊美国站等发达市场站点。

　　据蓝海亿观网统计，今年1月份中国卖家数量占亚马逊新卖家的75%。对于2019年底还仅有270万美国站卖家，全球240多万活跃卖家的亚马逊而言，等于两年内卖家数量激增了一倍。于是，中国卖家寻找蓝海的计划注定变成了“红海行动”，并“卷”起千堆雪。抢FBA舱、打价格战、狂砸广告，各路卖家操作猛如虎。

　　这场百万军团级别的大战什么时候会告一段落？之宝创投合伙人陈兰飞预计可能在今年九月会告一段落。“谁知道呢，至少要一年多时间吧。”凯辉基金投资副总裁吴宇洲对「卖家之家」表示难以估计。

　　03

　　路在何方？

　　但在中国跨境电商发展路上，或者说中国制造出海的路上，这场遭遇战无可避免。

　　“中国过剩的产能在跨境电商平台相遇后，必然是自相残杀。” 作为早一批参与中国全球化进程的E先生向「卖家之家」介绍，回顾中国品牌的出海史，就是一部产品、渠道和运营能力逐步成熟和升级的过程。

　　二十年前可能大家仅仅听过海尔、TCL这几个品牌出海，2015年前后华米OV在海外开始攻城略地，去年以来Shein、Anker等DTC品牌名声鹊起。

　　当中国相关产品供应链还处于低端制造阶段，依赖海外贸易通道，自身运营能力低下之时，中国制造出海就谈不上品牌，只能以的性价比取胜。当相关产业链逐步提升到高附加值阶段，跨境贸易通道逐步建立和完善，部分中国卖家和中国品牌海外运营能力越来越强，中国跨境电商就必然进入多元发展阶段。

　　云启资本资本创始合伙人毛丞宇告诉「卖家之家」，中国跨境电商出海其实已经经历了几波流量起伏，先是2010年左右以兰亭集势为代表的企业借助谷歌等搜索流量红利+中国制造红利，低成本获取流量后将物美价廉中国商品卖到海外，顺利上市。到了2014年、2015年，亚马逊、eBay的高速发展后大量投放广告，把整个海外的流量成本急速拉升，导致一大批中小跨境独立站阵亡。而随着这波跨境电商的大热，大量资本进入，流量成本的上升是必然，也意味着从2012年以来的亚马逊卖家流量红利时代告一段落。

　　但整个全球互联网史就是半部流量红利史，追逐流量红利可以说也是中国跨境电商的本能。据「卖家之家」观察，进入跨境电商下半场后，中国卖家和品牌们有三个方向的分化。

　　有人改换门庭，依靠“性价比”去进军东南亚、中东、南美等待成熟跨境电商市场，追逐Lazada、Shopee等新的平台流量“水草丰美之地”。2021年以来，亚马逊卖家的溢出效应明显，越来越多的卖家开启他们的小语种电商平台业务。

　　据有米科技全球化业务负责人亚铃向「卖家之家」介绍，Lazada、Shopee等跨境平台目前2021年Q1、Q2季度在全球应用市场的投放势头迅猛，正在为自身平台源源不断导入流量。这些平台正针对中国卖家不断推出招商扶持政策，吸引中国卖家前往开疆辟土。

　　图源：有米科技appgrowing Global

　　在美国市场，沃尔玛也从今年3月份开始对中国卖家开放招商。据eMarketer调研，沃尔玛电商零售额去年增长了35%以上，取代ebay，成为美国第二大电商企业。与拥有近千万全球卖家的亚马逊相比，沃尔玛目前卖家不足9万家，且大部分为美国卖家。

　　04

　　“中国卖家运营意识很强

　　运营能力很弱”

　　也有人继续坚守亚马逊，随着站内流量成本的上升，开始重视站外流量的运营和建设。敦煌网营销服务中心负责人李卫告诉「卖家之家」，相比亚马逊站内广告价格翻番，目前站外流量成本还没有明显上涨。

　　据媒体报道，Tiktok广告策划师Cale Roberts就通过Tiktok触达了440万用户，平均CPC（每次点击）费用为0.11美元，CPM（千人成本）为1.5美元。

　　Facebook的CPM价格甚至还出现了较大幅度的下降。在2020年第四季度的财报会议中，Facebook透露去年8月的千次展示费用（CPM）为5.31美元，相比于19年11月的7.71美元高点有较大幅度的下滑。而单次点击费用（CPC）则相对稳定，为0.43美元。

　　福州3C卖家老郑向「卖家之家」介绍，虽然之前亚马逊并不排斥站外向站内引流，但亚马逊中小卖家之前很少涉及到投放站外广告。因为这样做的结果很容易导致被推广的listing打开率很高，但由于大量流量并非意在购物，导致成交量很难跟上，反而影响了成交率这一权重。但老郑也发现，近来亚马逊愈发鼓励站外向站内引流了。

森鸿国际物流是一家向客户提供运输、仓储等供应链管理方案及服务的第三方物流服务企业，主营东南亚台湾/马来/新加坡/菲律宾/泰国/欧洲电商小包代收货款服务。为跨境用户提供国内及海外仓储一件代发服务，东南亚电商平台shopee等贴单，打包，交店，其中台湾均可三天交店。专注为电子商务行业提供仓储物流及 B2B、 B2C配送管理一站式解决方案，公司秉承“速度、服务、诚信、创新”的经营理念，坚守“让天下人没有难运的货物”的企业使命和“成为全的国际物流运营商”的企业愿景，一心一意为全提供的跨境国际物流转运服务。　近年来我司业务发展中得到客户的认可和留下良好的信用，加上不断完善管理及系统上的优势在服务上已成为行业的。森鸿秉承快，准，稳的服务宗旨，为跨境电商公司提供多种的服务：跨境代收货款及COD电商小包，买单报关，国内及海外仓一件代发等服务已在珠三角地区后来居上。森鸿在国内建立多家直属分支机构(广州,深圳,东莞等地)业务通达东南亚多个。我们拥有的服务队伍提供的东南亚跨境电商COD小包代收方案!森鸿珍惜所托、服务之上、互惠互利、携手共进的经营方针，不断的为客户提供跨境方案服务。

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