我是从电入商的，这十年都是依据在线的数据和信息，来判断产品的选择和客户的抓取。

　　来到广州，接触到很多企业是从商入电的，传统贸易供应链企业接触使用网络手段推广自己的产品和品类。

　　两年接触下来，发现这两类公司看上去都有一个电商团队在做事，但是无论企业价值观、方法甚至失败的因素其实都差很多。

　　关于电商企业失败的观察：没有行业高度，能抢市场守不住，没有梯队培养意识。

　　我遇到过的外贸电商企业大多成于：老板年轻、懂互联网，学习创新能力强，能够把握住新出现的网络机会。短板在供应链根基不深，老板和团队缺行业高度。现在的电商企业，能挑出一个小组对市场做出分类细分和竞争策略的，我很少看到。大多还处于找渠道卖货的阶段，好一些的有数据积累，更多的则是卖到哪里算哪里。这是一种典型的初级卖货阶段。

　　我所接触到的大部分电商类企业都很关注找品类。找到一个空白的、竞争小的品类，套用几类推广手法获取流量变现盈利，赚一把是一把。但是，这就是游牧民族掠夺式的，不能有效的地盘，建立自己的品牌政权，找到一个品类卖到不赚钱就跑。很多电商企业其实很能打，问题是守不住。而守住并循序渐进的扩大，是需要一开始就有清晰的市场定位和运营规划的。然而，恰恰大部分电商企业太年轻，年轻到以为拳头硬就是王道。后，大多卡在自己的瓶颈阶段焦灼，进退失据。

　　同时电商类企业一旦发展，在企业的组织架构以及人才梯队的培养方面，很多是水泊梁山式的，带着几个兄弟聚合式的做法。自己能进不能退。缺少组织，缺少互补性，团队缺少自发的成长空间。更多的是依赖创始人自己的学习能力带动团队的学习。个人英雄式的成长，带不出梯队式的团队，也就缺少了持续发展的可能。

2020年，全国70%以上的跨境电商产品都是通过珠三角出口，而深圳作为全国外贸.集中的城市，大量的创业者在这里收获了爆炸式增长的跨境电商红利。

森鸿国际物流是一家向客户提供运输、仓储等供应链管理方案及服务的第三方物流服务企业，专注为电子商务行业提供仓储物流及 B2B、 B2C配送管理一站式解决方案，公司秉承“速度、服务、诚信、创新”的经营理念，坚守“让天下人没有难运的货物”的企业使命和“成为全的国际物流运营商”的企业愿景，一心一意为全提供的跨境国际物流转运服务。

台湾COD物流，菲律宾COD物流，东南亚COD物流 ，泰国COD快递，新加坡COD物流，香港COD快递，马来西亚COD物流，印尼COD快递，越南COD快递。日本COD物流。欧美专线小包  国内物流仓储（海外仓）一件代发

公司服务包括：仓储及库存管理、国际转运(香港、印尼、马来西亚、日本、泰国、越南）等东南亚区域、台湾快递、第三方物流方案设计及全自动供应链管理方案等其他增值服务，在商务服务及物流服务行业获得广大客户的认可.

森鸿国际物流，致力打造一站式跨境物流平台。公司为中国电子商务卖家提供国际物流、全球仓储等电子商务综合配套服务，全程解决外贸电商供应链中卖家遇到的各种核心问题。公司通过IT技术和资源整合优化中国跨境电商供应链，结合自建物流直达专线和海外仓储等服务，构建基于互联网的全球配送体系，帮助中国卖家降低成本，提升中国制造商品的全球配送速度。

　　“全国一半以上跨境电商企业在广东，广东70%以上的跨境电商企业在深圳，目前，深圳的跨境电商企业也已超4万家”，毫无疑问，跨境电商已经成为了深圳的代名词之一。

　　作为我国对外开放的重要窗口，深圳跨境电商始终保持在全国电子商务发展的.梯队，如果说深圳往前30年的关键词是做工厂，那过去10年，则属于跨境电商。

　　而相较于深圳，相较于珠三角，北方许多区域城市跨境电商的发展，则要显得逊色很多，但这也不影响跨境电商在我国北方的发展蔓延。

跨境电商的城市是山东青岛，.开始，我做的跨境电商平台是Ebay，青岛做欧美的平台还是比较多的，主要是Eaby、Amazon、阿里巴巴国际站这些平台。

　　在青岛，大多数都是从传统外贸转入跨境电商，只要你是外贸公司，阿里国际站的人就会给你打登门拜访，再加上模式也切合，都是大批量出口，所以，在青岛做阿里巴巴国际站的很多。

　　而且，我们这边的产业链大部分都是眼睫毛和假发这种偏欧美风的产品，相对于东南亚市场，供应链优势是比较缺失的。不过去年，Shopee有在我们这里进行了线下招商的活动。

　　后来和几位大佬聊了聊，他们说Ebay现在越来越不好做了，而且东南亚市场的线上品类需求也正在拓展和丰富，所以我就决定来做东南亚市场了。

　　没过多久，我申请在公司转部门，因为当时公司做东南亚这块的，只有Lazada部门，所以我就做Lazada了。刚开始做Lazada的时候，一个星期我就铺满了500个户外品类的产品。

　　2、运营建议

　　标题定价

　　刚开始做Ladaza的时候，我不知道如何定价和写标题，然后去看平台其它的类似产品，根据那些产品的定价和标题直接模仿跟卖。

　　这样的操作，就导致两个问题：一是产品没有流量，二是出单的产品基本没有利润甚至亏本。发现了店铺的这些问题之后，我就开始思考解决办法了。

　　?标题

　　使用关键词来组合标题，可以包括产品名称、型号、功能、特点、性能等，然后在140到170个字符之间，重要关键词要写在前面。

　　?定价

　　定价方面的话，我是采用了国内运费+贴单费+平台佣金+货损+营销费用+提现+利润，然后利用Vlookup函数做的表格去定价。

　　关键词拓展

　　起标题的话，有些词我感觉是需要拓展然后测试的。

　　?需明确同义词

　　明确你的产品同义词都是什么，比如你在搜索下拉框，Lazada会出现一些推荐和相关关键词，比如说耳机有Headset和Earphone两种释义相近的关键词。

　　你用这两个关键词在平台前台的搜索框进行搜索，通过搜索框可以看到买家搜索的单词，这时你可以根据你的产品特点去缩小范围。

　　通过筛选后，把你选好的词加到产品标题里面，并一个一个的去前台搜索测试，如果在前5页看到这个产品，那说明这个词就是可以的。

　　? 其他平台借鉴

　　去其他平台借鉴，比如Ebay、Amazon以及敦煌网等平台，然后把它们使用率较高的关键词，关联性较高的关键词保留下来放在搜索框里面，查询下在东南亚是否可以应用。

　　当然，还可以去竞争平台看下他们平台的关键词，比如Shopee、12Street这种东南亚电商平台。同时观察下他们比较火的产品都是什么，还有就是看下他们的搜索.多的关键词都是哪些。

　　关键词筛选出来之后，都是可以加到标题里面，然后到前台搜索产品去测试的。

　　产品图片

　　主图建议不要放太多的SKU和传递消息太多，简洁大方直接突出主图的卖点是很重要的，比如一款户外耳机，注明功能、待机时间、蓝牙功能，然后图片的底色用纯色就可以了。

　　附图不要和主图表述意思重复，要有差异化，要懂得换位思考，附图主要解决买家对这个产品的其他顾虑，你要打破买家在其他方面思维上的限制。

　　我给产品图片的基本布局配置一般是：2张产品整体图+1张产品细节图+3张产品卖点图+买家秀图。

　　营销工具

　　基础的工作都准备好了以后，就要去想着如何去获取平台流量，如何去提高转化了，设置好营销工具，就是提高流量以及转化的一种方式。

　　关于店铺优惠券的设置，多件多折这个是我感觉用的.好的，而多阶梯式设置优惠券，也可以让买家感觉买的多挣得多，这样就变相提高了产品的客单价。

　　如果全店流量还不错的话，我是推荐设置多件多折优惠的，我通常都是爆款设置多件多折，去带动一些卖不动的或者去带动一些新品的销量。而且，优惠券和多件多折是可以同时使用的。

　　报平台活动的话，这个一定要细心，要反复检查，特别是批量上架，在每次下完文件后，一定要改国家和标题。我因为没有改，然后，把新加坡的表格直接发布到了马来西亚，后来导致马来站点直接死了。

　　还有就是，报大促的活动，因为没有检查好价格，导致价格差太多，一个产品出一单亏损80块钱。现在我都是会去反复的检查五遍，去看产品价格是否正确。

　　采购备货

　　因为我做的是户外的品类，买家购买衣服时会经常性出现一次性又买了好多的小部件，但是又不好分辨，有些时候会发错货或者说货代找不到货，以至于店铺取消率到了30%，差评也提高了，导致后来死了两个爆款。

　　于是，我开始尝试自己去联系厂家和他们沟通，是否可以在发货的时候在外包装加个面单上去，后来机缘巧合遇到了一个厂家，和他谈判好了，我的货物都是从那边订货，每次发货都给我视频，这样发货出现的失误就很少了 。

　　3、总结展望

　　-泰国

　　-马来

　　-菲律宾

　　上面三张图，分别是泰国、马来、菲律宾站点，.近三个月中比较亮眼的成绩了。.高的话，菲律宾单店是.差不多1000美金的营业额，共98单。三个站点营业额加起来，.是2600美金左右，换算成人民币的话是接近17000元。

　　转型精品

　　因为电商行业开始越来越趋向于精细化的运营，铺货的方式已经不再适合中小卖家，而且，现在Lazada也在提倡精细化运营，所以店铺一直在转型的过程当中，原来我一直是走铺货模式的。

　　基本上，现在每天所有的站点加起来可以到400到500单，因为现在一直在删除产品，上架新类目的产品，虽然店铺流量掉的不是很明显，但是单量却下滑的很严重，这个问题我正在摸索和解决当中。

　　未来规划

森鸿国际物流是一家向客户提供运输、仓储等供应链管理方案及服务的第三方物流服务企业，主营东南亚台湾/马来/新加坡/菲律宾/泰国/欧洲电商小包代收货款服务。为跨境用户提供国内及海外仓储一件代发服务，东南亚电商平台shopee等贴单，打包，交店，其中台湾均可三天交店。专注为电子商务行业提供仓储物流及 B2B、 B2C配送管理一站式解决方案，公司秉承“速度、服务、诚信、创新”的经营理念，坚守“让天下人没有难运的货物”的企业使命和“成为全的国际物流运营商”的企业愿景，一心一意为全提供的跨境国际物流转运服务。　近年来我司业务发展中得到客户的认可和留下良好的信用，加上不断完善管理及系统上的优势在服务上已成为行业的。森鸿秉承快，准，稳的服务宗旨，为跨境电商公司提供多种的服务：跨境代收货款及COD电商小包，买单报关，国内及海外仓一件代发等服务已在珠三角地区后来居上。森鸿在国内建立多家直属分支机构(广州,深圳,东莞等地)业务通达东南亚多个。我们拥有的服务队伍提供的东南亚跨境电商COD小包代收方案!森鸿珍惜所托、服务之上、互惠互利、携手共进的经营方针，不断的为客户提供跨境方案服务。

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公司服务包括：仓储及库存管理、国际转运(台湾COD、新加坡COD、菲律宾COD、香港COD、欧洲COD、马来西亚COD、日本COD、泰国COD、印尼COD）等东南亚/欧洲地区COD、欧美专线小包物流、第三方物流方案设计及全自动供应链管理方案等其他增值服务，在商务服务及物流服务行业获得广大客户的认可.

　　我接下来的打算是，如何让Lazada店铺重新回到以前的情况，然后把Shopee也做起来，并尝试去做下本土店铺。

　　展望未来，东南亚市场潜力真的是非常的大，大家可以一起掘金。其实，在运营店铺过程中，总是会有新的问题新的挑战出现，我也在不断学习与加油，希望大家亦是如此，加油各位。

这些都是我自己做电商企业并十年内接触到的体会。

　　关于商电企业失败的观察：老板不懂网络且低不下头、人才稀缺、企业变革慢。

　　商电企业则有很大的不同。商电企业大多是传统的贸易甚至工贸企业出身，强于对供应链的控制。但是短板在于对互联网渠道的理解以及团队的培养。我见过的商电企业，做电商失败的，往往在于三个原因：老板不懂且低不下头、人才稀缺、企业变革慢。往往在中小规模的企业，老板不懂和企业变革慢是直接关联的。

　　我接触过几家手机配件企业，前几年一直做的很好，通过展会销售自己的产品，但是近一年不约而同的遇到了相同的问题。展会客户越来越少，而老的大客户也越来越少返单，大批库存难以消化。仅仅在这次上课前，就遇到四家类似咨询。为什么展会渠道为主的手机配件类企业都遇到了这样的问题呢？

　　配件类体积小，金额低，电商化程度高。客户可以在线购买，小零售店主可以在线采购。配件类小零售商家的特点是，小金额高频次，他们是不会为了小金额采购飞来参加展会的。所以来的都是大批发商，只是一旦当电商企业采用电商+海外仓库的模式，零售商家直接可以采购。大批发商手上的渠道就开始萎缩，库存就出现了。配件又没有强势品牌，市场门槛低，因此先容易受到电商挤压冲击。

　　只是我们的很多传统企业主，因为自己不懂互联网，对终端市场的变化不敏感。即使出现一些萎缩现象，也没有派团队到一线去采集终端信息，而是依照惯性死守大客户，不重视网络的小批发客户。等到大规模出现萎缩，就焦躁了。因为与此同时，为网络小批发客户供货的企业一直是发展的，订单不是消失，只是在发生渠道转移而已。

　　我看过两家配件类企业，一家依靠几十个大客户，一家打开数据库自己都吓一跳，有3万个小客户信息，现在的现状也正好是一家欢喜一家愁。只是做小客户是需要企业经历变革的阵痛的，这一点企业主都会懂，我就不多说了。

　　再有就是传统企业主对电商团队缺乏驾驭能力。因为电商是一个较新的发展方向，没有一个成熟的知识体系和案例库。因此每一家传统企业想做电商都会面对：老板不懂不知道如何做，但只知道机会不能错过。主管团队没有体系化，一两个人学习一两招就能混一下，网络环境一变化就要歇菜。老板用管理外贸公司的方式管理电商团队。电商团队应该是个学习型团队，老板活生生做一个销售型团队，大家都在忙着眼前指标，没有人去学习技术的变化。一两个人做出成绩，老板宝贝的不得了，没有意识将经验知识化、知识团队化，一旦做出成绩则吃老本，没有学习研究新知识的动力。

　　进而有甚者，因为老板不懂，推动老板盲目投入动辄几十万上百万的广告费用，没有转化没有收益，自己吃返点。以身份自居，绑架企业和老板对立。